夯实客户基础 做销售的基础知识

1、销售准备：

夯实客户基础 ，销售准备非常重要，这是达到成交易通的基础。销售准备不受时间和空间的限制。个人修养，对产品的了解，个人对企业的认可，对客户的了解等。想要了解更多可以看下首席增长官

2、调动情绪就能调动一切：

良好的情绪管理（EQ）是销售成功的关键。没有人能和一个抑郁的人交流积极地情绪是一种遇到客户马上形成的条件反射，营销人员在情绪低落的情况下见客户是浪费时间，是失败的开始，见到客户之后要尽量调整好心情，否则不如在家休息。所以，我们在准备拜访客户的时候，一定要把情绪调整到顶峰。什么是巅峰状态，如何控制；

、想到最坏的情况时的担心：幸福是自找的，烦恼是自找的。不麻烦自己，别人永远不会麻烦你。担心解决不了问题。担心的最大缺点是它会摧毁集中精神的能力。所以，当有焦虑的时候，勇敢面对，然后找出失败最糟糕的情况，让自己接受，然后ok。

（2）知道遇到困难时如何安慰自己：

人的痛苦和快乐不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态和情绪决定的。如果算上自己的幸福，90％左右的事情还是好的，只有10％不那么好。为什么我不让自己开心？

（3）抑郁的时候可以唱歌：

作为营销人员，经常会被拒绝，而有些人被拒绝就抑郁了。其实没必要。没炼成的钢不是好钢，萧条会把我们的希望搞乱。

3、建立信赖感：

（1）共鸣：如果看到客户过早谈论产品，或者下属看到上级急于表现自己的才能，就很难建立信任感。比如一个客户上来就问：你的产品好还是对手的产品好？这个时候，你就不能正确回答了。说自己的好，他一定说你夸自己，不可信；如果你说不了解对手的情况，他会说你连同行都不了解，不专业。所以在建立信任的过程中，也需要技巧。

如果你掌握得好，你就能很快建立起对客户的信任。我们应该尽最大努力从产品开始。为什么？说产品是你的领域，是你的特长。消费心理是一种准备状态。你说的越多，他的防备就越重，信心就不容易建立。这时候要从他熟知的事情入手，从鼓励和表扬入手，引起他的话题，这就是共鸣。们愿意寻找“同频”，同学、同事、同辈、战友、同事等。反正两个人只要有共同点，就很容易走到一起，建立信任感。方法很简单，就是找到更多共同点，产生更多共鸣。

（2）节奏：作为一个优秀的营销人员，越是贴近消费者的节奏和语速，越有利于建立信任感。很多人都在卖，怎么卖？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走。对方节奏快，语速快，我们语速也快；另一个人说话很慢。如果你还是快的话，他会觉得不舒服，信任感无法建立。如果对方说话速度适中，你也要说话速度适中。我们应该以客户能够理解的方式去沟通，尽量不要满嘴术语，不要忘了，客户可能对这行不熟悉。

（4）找出客户的问题：

因为信任建立了，你和对方都会觉得舒服。这时候提问，找出客户的问题，也就是他想解决什么问题。一个优秀的营销人员80％的时间会花在提问上，只有20％的时间会花在解释产品和回答问题上。

（5）提出解决方案，塑造产品价值：

其实这个时候，你应该可以决定把什么样的产品卖给客户。这时候你要不失时机的塑造自己产品的价值，告诉客户你的品牌背景、企业文化、获奖项目，让你的专业知识发挥作用。这时，他可以很容易地听你说什么。

（6）、做有竞争力的产品分析：

我们很多人都知道，如果不谈论竞争对手的劣势，我们就会出售自己的产品。当你谈论对手的情况时，你说你不明白。不对！在信任没有建立起来的时候，客户站在你的对立面，你做有竞争力的产品分析，他讨厌你。但是，当信任已经建立，你为他提出解决方案的时候，他就急于去听一些有竞争力的品牌的缺点，他非常期待你的有竞争力的产品分析，否则这个时候过程就中断了，就不会进行下去了。这时候不仅要分析竞争产品，还要向他明确我们哪里好，对方哪里不好（但一定要客观，不能恶意攻击）。此时的分析有两个作用：一方面为他最终的购买提供了充分的依据；另一方面，买了之后，他肯定会到处炫耀：“我买的不错，你是怎么买的？”我们应该为他提供足够的论据与他人争论，证明他的选择是最明智的。

（7）、成交，踹门：

很多在前面做的很好的营销人员，都缺成交，其实这是营销人员的一个心理自我限制阶段。带着紧迫感和限制性提问是绝对规律。否则，你的过程应该从头再来。成交的阶段是你帮消费者做决策的时候，但往往在这个时候，很多人都不敢催促客户去成交，其实只要你判断你已经进入这个阶段，你就应该马上用紧急的、封闭式的问题来提示他的成交，不然他多保几天钱，这几天可能会有什么变化。

封闭式问题：“3点还是5点有空？”提问的时候，已经给客户定了一个范围。营销案例：馄饨摊卖鸡蛋，一个开放式问题：“要不要鸡蛋”，一个是“要不要一两个鸡蛋？”答案自然是前者卖的少，后者卖的多。

限制性问题：以卖衣服为例：“你是今天买还是过几天买？”不太好；“你想要这个红色的还是黄色的？“这样更好。这就是紧迫而又限制性的问题。客户及时做出选择是最痛苦的时候。问完问题就别说了，看着他等。

（8）、做好售后服务：

人们往往以为售后服务就是打电话、拜访，其实是售后服务的一个很小很被动的部分。真正的售后服务是我们在人们购买商品或服务后对他们的持续服务。也就是说，在使用客户的过程中，我们可以为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，从而建立真正稳定的客户。

（9）、请客户介绍：

人的分享是本能。第一，客户确实认可产品和服务，客户愿意分享。客户通过重新介绍而感到满意。这个时候他可以帮你重新介绍，他也不想还钱，因为这是他心里的巨大需求。有的营销人员不好意思说：“帮我介绍几个客户。”这个机会可能会失去。

你可以直接跟他说：“我们还有很多任务，你赶紧给我介绍一些吧。”没关系，别不好意思，为什么？因为介绍是他的终极满足，就像买衣服一样。当你只买了一件衣服的时候，你的朋友第二天就买了一件同样的，这证明你眼光很好，他们也在顺着你的口味。

介绍的力量很大，看营销人员怎么用。当一个客户介绍成功，你的销售行为就完成了，因为你满足了客户的终极需求。这一招不仅是一个营销人员牢牢抓住的，其实每个人都应该知道它的重要性。对工作和生活都有很大的好处。一个人的一生，就是出卖自己，让别人认可他的过程。但这些都只是方法。真正让我们在现实生活中成功的是我们的人格魅力。永远是“德第一，法第二。”

4、销售过程中销的是什么？自己！

乔吉拉德，世界上第一个卖机车的人，说我不是在卖我的雪佛兰车，我是在卖我自己；

（2）在销售任何产品之前，你都是第一个推销自己的人；

（3）产品和客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本人；

（4）无论你如何向客户介绍你的公司，它的产品和服务都是一流的。但是，如果客户听你说的话，看起来像个五流的人，更像个外行，那么一般来说，客户根本不愿意和你说话。你的表现会好吗？

（5）让自己看起来像个好产品：

为了成功而打扮，为了胜利而打扮，销售人员对形象的投入是销售人员最重要的投入。

5、销售过程中售的是什么？观念！

观点1:价值观对于顾客来说是重要或不重要的需求；

读一个：信仰，顾客思考的事实。

（1）卖自己想卖的东西容易还是客户想买的东西容易？

（2）是容易改变客户的观念，还是容易配合客户的观念？

（3）、所以在向客户推销你的产品之前，先试着找出他们的想法，然后和他合作；

（4）如果客户的购买理念与我们销售的产品或服务理念相冲突，那么就尝试改变客户的理念，然后销售；

记住：是客户为自己想买的东西买单，而不是你；

我们的工作是帮助客户购买他认为最合适的东西。

6、买卖过程中买的是什么？感觉！

（1）人是否买东西，通常有一个决定性的力量，就是感觉；

（2）感觉是影响人的行为的无形的、不可捉摸的关键因素；

（3）他是人与人、人与环境的结合体；

（4）如果你看到一套价格、款式、面料都不错的高档西装，你很满意，但是销售员跟你说话不尊重你，让你觉得不舒服，你会买吗？你还会在菜市场屠夫旁边的小摊买同样一套衣服吗？不，因为你感觉不对。

（5）企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感受。

7、买卖过程中卖的是什么？好处！

好处是能给对方带来什么好处和快乐，能为他减少或避免什么烦恼和痛苦。

（1）、顾客永远不会因为产品本身而购买，顾客购买的是通过这种产品或服务可以给他带来的利益。

（2）一流的销售人员卖的是结果（利益），三流的销售人员卖的是产品（成分）。

（3）、对于顾客来说，产品能给他带来好处或避免任何麻烦，他都会购买。

夯实客户基础 ，所以一流的销售人员不会把重点放在自己能得到的利益上，而是放在客户能得到的利益上。当客户从我们的产品或服务中获得有形的利益时，客户会把钱放进我们的口袋，并对我们说谢谢。