讲坛:信用卡的幸福哲学
我们常常在地铁的通道、大厦的厅堂还有商场的周边看到过这样一个族群,他们常常扮演复读机,又或者忽然变成大侠,突然拦截了你的去路,递上传单,并告诉你:“先生,招商银行信用卡有兴趣了解一下吗?看电影一律十块。先生,您抽1分钟的时间,其实我们还有其他优惠的!……好吧,再见……”
没错,这正是众多银行直销团队面临的现况,他们每天重复着单调的说辞,时常遭遇路人的冷眼,最重要的是业绩的压力像一座大山压在肩头。而这一切的背后,凸显出的原因其实是直销团队找不到为人们所接受的、办信用卡的意义。
当我们看不到意义的时候,做事情是没有热情延续的。无论是做信用卡宣传还是讲故事,打动人心的秘密,就是自己一定要先动心。
西方剧作家萧伯纳说:“钱不是万能的,还有信用卡呢!”严格地说,钱和信用卡都不是万能的,但某种角度上说,钱和信用卡接近了万能。今天这个时代,我们和钱财的关联非常紧密,使用金钱和信用卡创造美好幸福的生活,再也不是一件令人害羞的事情。英国《独立报》评选出的“101种改变世界的发明”,1950年诞生的信用卡排在第二十一位。这101种发明中,大到1964年发明的互联网,小到1592年发明的温度计,它们都在体现人类追求终极幸福的愿望和智慧。
而信用卡所带来的幸福哲学理念,就是:现在就要幸福!人生的每一个瞬间,只要错过了,那一刻就会永远消失,所以现在就要幸福起来!
只要使用信用卡,就要为自己的人生和信用负责,比如,你一定要准时还款,否则为你的逾期埋单。
信用卡的出现一方面为持卡人提供资金的便利,另一方面提供的是海量的优惠信息,作为消费者完全可以择需而选,成为理性的消费者。
存款最大的意义是保障,而信用卡好比这层保障的援军:存款合理理财,信用卡解决生活消费的后顾之忧。
信用卡为我们的生活提供了可选性,无论是买一件中意的衣服,还是参与一次奇妙的改变人生的培训,又或是一次说走就走的旅行。有时候,很多有意义的花费都将成为人生最好的投资。
经调查,最常出现拒绝办卡的理由是:我已经有信用卡了。面对潜在客户所陈述的理由,合格的营销人员应该第一时间追问客户使用的是哪家银行的信用卡,然后迅速反应出要向客户推荐的产品相比他行卡的优势。事实上,各家发卡银行目前均已开始重视差异化营销,对于高收入人群可以推荐更高端一点的产品。而这一点,取决于营销人员对他行产品的熟悉程度、各行有什么差异化的服务与权益。
除此之外,应该知道客户所持有的银行卡所属的品牌,如果客户持有的信用卡并不是62开头的银联信用卡,那么,作为营销人员一定要将你所知道的62开头银联信用卡所提供的权益和贵行的自有权益叠加后告知客户。让客户明白,充满热情地推荐卡,并不仅仅是要完成指标,更重要的是向客户传达一种信息,通过这张四方卡片的消费而获得更多幸福感的信息。
这些年,似乎有一种趋势,我们进入到另外一个次元的禅意世界,那就是全世界好像都做起了减法,一切都可以回归到互联网中,似乎手机是可以PK掉一切。而很多人在面对新技术的时候,都会产生一些莫名的恐惧。譬如说,当电台出现的时候,人们认为报纸应该是要寿终正寝了,当电视出现的时候呢,人们又觉得电台就快阵亡了,而事实上直到现在,这些媒介都在各司其职,当然它们都有着自身需要解决的问题。对于未来,我依然认为那是一个值得乐观的分众时代,分众并不是完全意义上的取代。
有介质的银行卡实体,依然可以借着实体发挥优势,这种优势甚至不仅仅局限在安全性。假设我和客户说,今天我为您请一个护身符,请问您是喜欢电子版的,还是喜欢实体形式的?大部分人会觉得电子版的护身符是忽悠人的,而实体形式的护身符可能有点道理。请看,这样的客户心理就是我们的优势。这个世界是个太极,祂虚实兼济的,阴阳互融,我们拥有这个实体的卡片,乃至今后发展成其他的芯片形式,只要有实体就会有其发挥和表达的空间。
“信用卡为什么能改变人们的生活?”回答这个问题,难度不亚于回答“基督教为什么能影响人们的心灵”。在诱惑、忏悔、纵情和狂欢中,人们体会着生命的嘉年华。我以为信用卡带来的幸福,并不仅仅是一场欲望的盛宴,它为人们带来更多自由选择和掌控人生节奏的权力。对有些人可能明朗如白昼,对另一些人可能熹微如晨曦,对第三种人可能晦暗如黑夜。不喜欢它的人,没有必要去使用它;反对它的人,没有义务去证实它;只有真实地拥有它、使用它,才能明辨其意义带来幸福。
作者供职于中国银联江苏分公司
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